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La investigación de mercados internacionales

Os quiero poner un ejemplo, que me ha parecido muy interesante. Se trata de un caso expuesto en una de las fuentes bibliográficas de las que bebo, “Investigación de Mercados”, de Naresh K. Malhotra. Se trata del camino recorrido por IBM en los mercados globales.

IBM: recorrido por los mercados globales

Todos vosotros conoceréis al gigante IBM, cuyas ventas superaban los 100 mil millones de dólares en 2006. Pues bien, esta megaempresa suele realizar diferentes estudios de mercado en Europa, Sudamérica, Norteamérica y Asia con el objetivo de obtener datos que marquen tendencias sobre los servidores, para lo que toman una muestra de cada seis sitios donde esté en uso un servidor de IBM, y en donde los participantes son los responsables de adquirir servicios de software y hardware.

La información requerida por IBM suele recabar datos sobre el equipo de computación instalados, planes futuros de adquisición de equipo y opinión sobre diferentes vendedores.

Una de las empresas a las que recurre IBM es RONIN Corporation, empresa americana.

Resultados de los estudios

Los resultados de los estudios permiten a IBM valorar su éxito en la penetración de industrias de relevancia, así como el uso real que se da a los equipos de IBM en negocios.

Este estudio de mercado, que es más bien un estudio de seguimiento, identifica para IBM los posibles problemas, como el hecho de que los encuestados afirmen que no planean hacer adquisiciones futuras de equipo de IBM, problemas con el servicio de mantenimiento o con la baja satisfacción del cliente.

En uno de los estudios se identificó un nuevo problema cuando se descubrió la demanda potencial de servidores en la plataforma Linux. ¿Problema u oportunidad? A partir de ahí, para la solución de problemas enfocada en identificar preferencias de productos, IBM introdujo dos nuevos servidores en plataforma LINUX, y una computadora central que opera sólo en esa plataforma y que no requiere de un sistema tradicional.

Las computadoras centrales que operan en una plataforma diferente de Linux tienen un coste aproximado medio de 750.000 $, mientras que las de Linux son casi la mitad. El servidor eServer Z-Series 890 de IBM lanzado en 2004 fue el nuevo representante de la familia eServer y abrió el camino a la empresa para la cobertura de las necesidades de sus clientes en un entorno Linux.

Moraleja

Esto nos lleva a una importante reflexión. Los estudios de mercado están tradicionalmente entendidos para la preparación y lanzamiento de nuevos productos. Sin embargo, los estudios de mercado se pueden usar también para la detección de debilidades y oportunidades.

En definitiva, el análisis de datos constituye una valiosa herramienta para la toma de decisiones, tanto estratégicas como operativas. Y de esta manera hay que tomarlo. La inversión en esta faceta estratégica de los negocios, en muchos casos se toma como un gasto. Si se realizara un adecuado análisis, se llegaría a la conclusión de que el retorno económico, y no hablemos del social corporativo, es neto y es real.

El análisis de datos y los estudios de mercado son en estos momentos, gracias al potencial tecnológico con el que contamos (Big Data) una herramienta imprescindible en el desarrollo de cualquier negocio.

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